Когда я вижу в сети что-то вроде "заниматься любимым делом", я аж дрожу, как мне хочется. Но что есть мое любимое дело?
Тренинги? - Да.
Коучинг, фасилитации, разработка стандартов, консультирование? - Да.
Тренинги продаж? - Нет.
Но купить у меня хотят чаще всего именно их.
А я не верю в них.
Я делаю их. Делаю хорошо. В смысле, заказчики довольны, клиенты тоже не отказываются. Но я вижу, как они не работают. Так тяжко делать то, что на мой взгляд, не работает!
Продавцы не заинтересованы работать лучше. Они не хотят продавать больше. Система мотивации не предполагает заработка, растущего пропорционально усилиям. Для них эта работа временная. Среднее время работы торгового представителя от 6 месяцев до полутора лет (это в компаниях с хорошим управлением продажами). Они либо становятся руководителями, либо уходят в другую сферу. Это тяжелая работа. Часто она тяжелая потому, что руководители отделов продаж и супервайзеры неэффективно выстроили систему управления продажами. А еще они хреново управляют своими людьми. А некоторые из них просто не годятся для работы с людьми, и их нужно выгнать. Продажи - сфера, где в России есть работа, там есть деньги, и туда берут всех, кто имеет машину и может связать 2 слова. Поэтому тут так много случайных людей. В том числе среди руководства.
Что с этим делать?
1. Выстраивать систему управления продажами.
2. Разрабатывать модели компетенций и тщательно отбирать людей, прежде всего на руководящие позиции.
3. Качественно адаптировать новых людей.
4. Обучать прежде всего руководителей. Управлению продажами и людьми.
Ага, а потом вернуться в реальность и заплакать.
Когда собственник компании - больной на голову сайентолог, где найти адекватных топ-менеджеров, которые захотят работать с ним? Он наберет тех, кто сможет его выносить. Они будут барагозить с управлением продажами и калечить доверенных им подчиненных. Когда коммерческий директор - сын собственника, ничерта не смыслит, отдает абсурдные приказы, а потом карает выполнивших их, потому что получилась фигня. Когда по должности повышают тех, кто пьет вместе в директором по персоналу, алкоголичкой со стажем, а не тех, кто лучше работает.
Я в жестком конфликте с реальностью, как тот Петров из задачки с красными линиями.
Дайте мне другой земной шар!
Конечно, я делаю, что могу. Им даже нравится. Но мне плохо! Я не хочу быть с ними! Я не хочу видеть это! Я не хочу в этом участвовать!