То, во что я верю о переговорах

[Шакти]

Когда я работала с оптовыми продавцами (продажи тонн товара дистрибьюторам, годовые миллионные контракты с торговыми сетями) и закупщиками (обеспечение сырьем производств федерального масштаба), меня очень интересовал портрет хорошего переговорщика. Я много общалась с ними, смотрела как они заключают сделки, как обслуживают текущие контракты, общалась с их клиентами. Я оценивала их на асессментах и аттестациях, участвовала в принятии решений о повышении в должности лучших из них. И выяснила вот что: несмотря на то, что есть модель компетенций успешного переговорщика, реально они очень и очень разные. Хорошим переговорщиком может стать ЛЮБОЙ человек, который хочет этого и тренируется. Больше ничего не нужно. Совсем ничего.

Comments

[Мореяшма]

Если не трудно, можешь посоветовать что-нибудь в этой области?
Для меня это не основная деятельность, но в какой-то мере её продвинуть было бы хорошо.

[Шакти]

Мореяшма, давай, я попробую. Сфокусируй меня, пожалуйста. Что посоветовать? Книг, способы тренировки конкретного навыка, что-то еще? Первое, что пришло в голову, могу выложить пару-тройку описаний поведения успешных переговорщиков, реальных людей, разных. Правда, оно довольно короткое, может нуждаться во многих уточнениях.

[Мореяшма]

О, давай, класс.
В целом интересуют книги.
Из конкретных навыков интереснее всего обработка претензий. Особенно обработка обоснованных претензий.